Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini
Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto? Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini è un libro del 1995, ma ben dopo 25 anni è ancora completamente attuale. Tra i migliori libri da leggere in ambito di psicologia e uno dei punti cardini nel suo settore, consigliato non solo a studenti di psicologia e marketing ma chiunque sia appassionato anche di comunicazione e come opera la nostra mente. L’autore non solo ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali ma in questo libro ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.
Probabilmente avete sentito parlare molto di questo libro tra i “più conisgliati” o “must-read” ma non avete molto tempo libero da dedicargli o state leggendo altri libri al momento. Qui sotto ho lasciato dei piccoli riassunti su i concetti fondamentali del libro.
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1° Capitolo: La persuasione 1.1 Il Negozio di Bigiotteria In un negozio di bigiotteria indiana in Arizona, una piccola imprenditrice aveva avuto difficoltà a vendere un certo lotto di turchesi, nonostante l’ottimo prezzo. La stagione turistica era al culmine e ormai esasperata, scarabocchiò un biglietto alla commessa: “Tutti i prezzi x 1/2”, sperando di sbarazzarsi …
l filosofo Alfred North Whitehead parla dell’automatismo del pensiero e delle scorciatoie affermando che «la civiltà progredisce estendendo il numero di operazioni che possiamo eseguire senza pensarci». Uno degli esempi più importanti sono i tagliandi di sconto, che permettono al consumatore di acquistare merci a prezzo ridotto. La diffusione generalizzata ha man mano prodotto comportamenti sempre …
In un negozio di bigiotteria indiana in Arizona, una piccola imprenditrice aveva avuto difficoltà a vendere un certo lotto di turchesi, nonostante l’ottimo prezzo. La stagione turistica era al culmine e ormai esasperata, scarabocchiò un biglietto alla commessa: “Tutti i prezzi x 1/2”, sperando di sbarazzarsi degli articoli, anche a costo di rimetterci.
Lo scrittore Leo Rosten cita l’esempio dei fratelli Drubeck, Sid e Harry, proprietari di una sartoria per uomini. Harry si occupava della gestione del negozio, mentre Sid serviva i clienti. Quando entrava un nuovo acquirente per provare gli abiti, Sid gli confessava di avere problemi di udito e lo invita più volte a parlare a voce alta.
l principio di contrasto influisce sulla differenza che avvertiamo fra due cose presentate una dopo l’altra. Se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo, noi tendiamo a vederlo più diverso ancora di quanto non sia in realtà. Il grande vantaggio di questo principio è che non solo funziona, ma è anche praticamente invisibile.
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